在云服务时代的企业级市场，有两大问题一直存在争议，也令行业人士颇为纠结，一是渠道，企业级是否还需要渠道？如果需要，渠道还有什么价值？渠道商如何转变才能更有价值？二是免费，免费适不适合企业级应用？ 近日，用友超客渠道中心总经理刘达在接受记者采访时，结合用友超客自身的渠道体系与产品模式对这两个问题进行了解答。
在渠道方面，用友超客的答案是线下的服务、推广、销售，同时用友超客也正在构建自己的新型渠道体系：线上云服务伙伴与线下伙伴五五分。而对于免费的问题，刘达也从用友超客的成立背景、产品定位、业务发展等角度进行了阐述。
云服务时代弯道超车的自信
用友集团从2014年起，开始向企业互联网全面转型，到2015年用友超客成立，可以说集团的战略非常清晰，三大业务板块同样明了：软件+、企业互联网运营服务和互联网金融融合创新发展。刘达说，在软件公司时也会做一些基于互联网云服务的业务，也就是现在用友集团的“软件+”板块，这一板块更多是基于软件之上的一些应用，在软件基础上云化的业务有所增强，但本质上还是在软件范畴内。
而用友超客的业务则是完全基于公有云，无论从组织、体系，包括业务模式在内，均与软件业务完全不同。这也是用友集团将用友超客独立出来，成立独立互联网公司的原因——聚焦企业社交协同、聚焦CRM切入市场，同时也能和软件之间做到很好的协同。
刘达表示，选择切入的这两大领域，尤其是移动CRM领域，这两年大家都看到了其市场潜力，也造成了众多产品的林立。企业级移动应用以及从to C市场转向to B市场的产品也先一步布局，用友超客在今年切入，在布局时间上虽然稍晚，但却有弯道超车的自信。
对于企业客户来说，选型时首先考虑的是品牌和团队的专业性，从这个层面来看，用友有非常大的优势，这一优势在用友超客身上得到了体现。用友在企业软件领域二十八年的持续服务，积累了大量企业客户、线下渠道资源，同时多年服务企业客户，用友对于企业软件、企业业务、企业管理的理解是其独到的优势。
其二，用友过去一直从事企业软件及服务，CRM也早在1999年便已着手，在2007年将彼时国内CRM领域的领头者Turbo-CRM收购，到现在推出超客营销，并将Turbo-CRM的优点和特色整合到其中，在CRM上是非常专业的。
客户选型取决于价值，而非免费
基于用友超客对企业业务、管理的理解，用友超客旗下两款产品企业空间和超客营销均是围绕企业管理和经营来设计，在收费模式上也并不是完全免费。对于此，刘达表示“企业业务，特别是在决策层面最终一定是取决于价值，给企业带来的价值，在价值的基础上再去考虑降低成本。用友超客考虑的是符合企业客户的思维和企业的决策，为企业经营和管理服务。”刘达也强调，目前产品在一定人数之内是免费的，比如企业空间是50人以内免费，50人以上按人数收费。同时在产品层面，用友超客也做到了客户的企业决策习惯和消费者产品体验的兼顾考虑，做到应用与体验双全。
从结果来看，用友超客的模式也得到了伙伴的认可。用友超客目前已经有220多家签约伙伴，渠道体系也已经初步成型。这220家合作伙伴中的70%为传统用友体系合作伙伴，而30%为新增的互联网线上伙伴。新型伙伴愿意在用友超客刚起步时一起成长，也从侧面证明了其可行。
紧贴客户价值，构建开放平台
基于紧贴客户价值的理念，今年下半年，用友超客结合客户应用、体验、反馈的综合考虑，推出了社交化U8+产品。据刘达介绍，社交化U8+是将用友优普U8的一些云端数据、云端应用，完全整合到用友超客的社会化商业平台企业空间中，能够通过企业空间直接调用U8 ERP内的数据，满足客户企业社交过程中的业务需求，比如包括差旅报销、订单等在内业务审批。
进行这一项整合的背后，是用友超客对企业办公细微处的深入理解。企业市场大多数移动应用都是轻量的，能够满足简单的沟通，但对于业务，尚未有衔接到位的产品，即使有，也只是浅显的应用，比如审批，难以做到直接关联ERP中财务、库存等信息，只是手动去填，没有依据；如果要进行这些相对重的业务，只能回到办公室、回到PC端。用友以及用友超客的客户同样对此有迫切需求。社交化U8+也是基于此而行，对于用友超客来说，将社交协作与企业业务、数据结合，是一次非常重要，也是紧贴客户需求的打通，同时用友本身也有诸如ERP等企业软件方面的优势，也有能力去支持此次打通。
除此之外，用友体系里面的工资+、嘟嘟通话、超客红人等均以接入企业空间，下一步用友超客将会扩大与业务的结合，基于Open API搭建一个完全开放平台，通过这种方式完善整个业务部署。客户有行业的特征，不同的客户、不同的企业发展阶段，也都有不同的需求，开放平台的搭建能够做到企业业务的移动化、社交化，快步走向云服务时代。
财务软件时代，用友是后来居上；ERP时代，用友依然后来居上；云服务时代，用友超客能否再次后来居上？从目前用友超客在客户、渠道等方面所取得进展来看，大有可能。
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